2005年7月15日金曜日

『風を読む 老舗とモダン 縁結び』日経MJ 2005年07月15日


風を読む
老舗とモダン 縁結び
クリップ社長 島田 昭彦

「素晴らしい商品だと思っているのになぜ受け入れられないのか」。売り上げ不振を訴える経営者に、島田昭彦(41)は「人を喜ばれる仕掛けを忘れているだけ。任せてください。」とポンと胸をたたく。出身地の京都の老舗から受け継いだ伝統と革新の融合で生き抜く知恵と、アスリート取材や放送業界で身に付けた観察眼と人脈を駆使し、”縁組ビジネス”を繰り広げる。企業や地域を活性化させる知のコラボ(コラボレーション、協業)目指し東奔西走する。


京都の街・企業を活性化

初夏の夕暮れの京都・東山。緑にはえる清水寺の舞台では、照明や音響のチェックなどあわただしく奉納演奏会の準備が進む。アコーディオン奏者のCoba(コバ)さん、主催者である呉服販売の啓明商事(京都市)の野瀬兼治郎社長、清水寺での催し物を取り仕切るマフィア・コーポレーション(同)の間を、島田は最終調整に駆け回る。

人を引き合わせてイベントを企画するだけでなく、最後まで現場に立ち会うのが島田流だ。

啓明商事は創業百十一年を迎える老舗呉服店。着物離れが続く中でも、島田が紹介した二十歳代女性のための雑誌への掲載が奏功し、「全国から新規のお客さんがこうてくれはります」(野瀬社長)。では古参の客はどうか。「次は上得意客のために、何か特別なことを」と頼まれて考えたのが、京都の中でも最も格式のある寺の一つ、清水の舞台での奉納演奏会だ。
(演奏会の様子)

 


清水の舞台を貸し切りで使うのが難しいことは京都人なら知っている。島田は、古くから寺に寄進をしている啓明商事の知人をつてに、仕切りのマフィア・コーポレーションに掛け合った。


寺だからといって琴では斬新さがない。顧客の年齢や京都市がフィレンツェと姉妹都市であることなどを考え、イタリアに学んだ経験のあるCobaさんを呼ぶことを提案した。


Cobaさんとはラジオ番組のナビゲーターをする中での知らぬ仲ではなかったが、演奏旅行の合間に引き受けるなど、島田の熱意は双方に伝わった。決め手になったのは京都で百年の歴史を持つ紋章工芸師の家に生まれた島田の「地元の人間」という、京都と京都人への強い意識だ。これが伝統を重んじる中でも、新しいモノやコトを常に探求する精神を刺激した。

立教大進学のために京都を離れて約二十年。最近では京都から、地域産業再生のためのアイデアを求められ、週に三回往復することも珍しくない。商工会議所の伝統工芸ビジネス交流会で講師を務めた。清水焼や西陣織など、自らが商品企画に関わったり、雑誌「モノ・マガジン」に連載中の、伝統とモダンが融合した新しい商品を作家も招いて紹介。次のヒントを求める若手たちに刺激を与えた。

雑誌「Number」のサッカー取材でイタリアへの渡航も多く、文化や言葉のわかる島田に、フィレンツェと京都の老舗企業のコラボを目指す京都経済界も目をつけたかたちだ。「京都の中にだけいては気づかないかもしれないが、伝統の中には普遍的な良きモノとかコトといったアイデアが隠されている」。

廃業の危機にあった染工場の若社長に「アロハシャツを作って見ては?」と提案したのがきっかけでできたのか、亀田富染工場の京友禅アロハシャツ「パゴン」ブランド。大手百貨店からも引き合いが相次いでいる。十六日には、祇園祭の宵山でにぎわう。京都の伝統的家屋の京町屋を使い、男性アカペラグループのミニライブも開催するほか、九月からは二か月に一回、商工会議所で「島田マーケティング塾」を受け持つことも決まった。

六月、島田がフリーの立場から一歩踏み出し、新会社「クリップ」を設立した。社名は「人と人、モノとモノ、文化と文化を結びつける」という意味を込め、文具のクリップからとった。お披露目パーティーをした東京タワーを見上げるレストランには二百人近くが集まり、中には一五年来の友人のバイオリンニストの葉加瀬太郎や、元F1レーサーの片山右京の姿もあった。次は何をクリップするのだろう? 島田の視線の先をみんながうかがう。
(葉加瀬太郎氏)

  

京都で育ち、東京でビジネスの足場/音楽・スポーツ界などに人脈

「京都から出て。世の中に何かを発信したい」。島田が漠然と将来について思ったのは、高校生の時だったという。京都から東京に住む書道家のおじの自宅に自転車で行こうとしたこともある。京都市の中心部にある生家は、着物に手書きで紋を入れる紋章工芸を営む。堅苦しい雰囲気への反発を感じた時期もある。

同志社大学に進学するが、すぐに東京の大学を再受験。卒業後も工芸師の父の跡継ぎを選ばず、マスコミ業界で活動を続けた。「道を間違えたと感じたことはない」が、イチローや中田英俊などトップアスリートの取材を通じ、「ほとばしる才能と最後まであきめない精神の強さを目の当たりにするうち、自分しかできないことは何かを改めて考えるようになった」。

音楽やスポーツ関連業界で働いた二十年間に積み上げた人脈と京都の工芸師のもとに生まれ、育ったことではぐくまれた感性。生活者としての「こんなモノやコトがあればな」という感覚を具体化しつつ、不振の事業者や街の再活性化を進めようと、仕掛け人になることを決めた。

知恵に対する価値を評価しない人から見ると、島田のビジネスは「原価ゼロ」と映り、形の見える商品のような売り上げ予測は立ちにくい。

ただ、「どんな緻密(ちみつ)な工業製品でも、常に型は古くなる。自分という商品に新しい情報という材料を与え続け、発想を絶やさない努力もする」。仲間の誘いには笑顔で応じ、一泊三日でペルージャの試合を見に欧州に出かけることも平気だ。

縁と縁を頼りにしたビジネスに変わりはないが、「アイデアを貸して」との依頼が多くなる中、法人化に踏み切った。まだ社長兼社員の小さな所帯だが、「縁と縁は円も有む」と意欲的。年商五千万円の早期達成を目指す。

現在は、京都の老舗料亭「京都嵐山吉兆」主人らと京野菜を使った新商品作りや、三年前に京都の衣料品専門店で知り合った、イトーヨーカ堂取締役執行役員衣料事業部長の藤巻幸夫氏に頼まれ、女子高生に人気のアーティストを使ったイベントと商品販促を仕掛け中。
 「どんな価格からでも相談次第。何かやれるかをひざをつき合わせて考えていきたい」


しまだ・あきひこ
1964年(昭和39年)京都市生まれ。87年立教大卒。雑誌営業職などを経て91年から10年間、雑誌「ナンバー」の編集に携わる。ラジオ「J-WAVE」で、スポーツコメンテーターとして活動しながら、数々のコラボを仕掛け、6月クリップ設立。

=敬称略

文 吉野真由美
写真 今井拓也(※WEB掲載写真は異なる)

2005年2月20日日曜日

『¥がなくてもできる中小企業の上手なメディア活用法 』ベンチャーリンク 2005年2月号

エッセンスオブトップセミナー

¥がなくてもできる中小企業の上手なメディア活用法
(平成16年10月開催の東京ビジネス・サミット経営セミナーより)

講師 「モノ・マガジン」ライター
島田 昭彦氏


「良いものをつくっているのに、なかなか世の中に認知されず、売り上げが伸びない」「とはいえ、宣伝費に多くの予算をかけることはできない」。そんな悩みをかかえる企業は多いはず。

しかし、お金がなくてもできるメディア活用法がある。

これまで雑誌の編集に長く携わり、そして、最近では実際に仕掛ける側の活動も積極的に行う島田昭彦氏に、実際の事例に基づいた効果的なメディアの活用法、情報発信の仕方について聞く。

倒産寸前の染色工場が生み出した京友禅アロハ大ブレイクの仕掛け

あるとき、京都の友人から、相談にのってほしいと頼まれました。彼の家は、4代続く京友禅の染色工場。「最近、需要が急激に落ち込み、このままでは経営が成り立たない。工場をたたんで、駐車場かマンションに変えるしかない」とのことでした。

私自身も京都の生まれで、父は家紋を描く紋章工芸を営んでいました。京都の伝統工芸を守りたい、そんな思いは強くもっていましたので、なんとかして力になろう、そう決心しました。

実際に工場を見学させてもらったところ、熟練の職人が、ひとつひとつ手作業で、じつに美しく鮮やかな柄を染め上げていました。

せっかくこんなすばらしい技術をもちながら、それを経営に活かしきれていない。新たな需要をどう掘り起こすか―。色鮮やかな柄を見つめるうちに、これを現代の服にアレンジできないか、そうだ、アロハシャツにしてみたらどうかとひらめきました。

京友禅でアロハシャツをつくる。この提案に、彼は最初、戸惑いを感じていました。しかし、話し合いを進めるうちに、「大きな賭けですが、倒産するよりはマシ。やってみます」ということになりました。

こうして2003年春、新たな挑戦がスタートしました。

一番の問題は、世のなかにこの新商品をどう認知させるのか。倒産寸前の工場に大掛かりな宣伝を行う余裕はありません。

私は、雑誌メディアに、広告ではなく記事として取り上げてもらうにはどうすればよいか、戦略を練りました。

そして、いわゆる情報誌ではなく、たとえ発行部数が少なくても、ものにこだわりをもつ人が読んでいる雑誌、これに掲載されなければならないと考え、この点を重要視することにしました。そうした雑誌に、小さくても記事として載ることの意味と効果の大きさを、これまでの雑誌編集の経験から強く実感していたのです。

伝統的手法で職人が染め上げた京友禅アロハ。価格は1枚2万5千円。マーケットはどこにあるのか―。

アロハシャツを好む、いわゆる「アロハマニア」と呼ばれる人たちがいます。有名人のなかでは、たとえば、サザンオールスターズの桑田佳祐さん、J-WAVEナビゲーターのジョン・カビラさんなどがあげられます。

40歳以上、所得が高く、自分の生き方、ライフスタイルをしっかりと確立している男性―その象徴ともいえる情報発信力の極めて強い彼らに、このシャツを着てもらえば、間違いなく世間の注目は集まるはず。そう考え、このシャツのサンプルを直接、あるいは人づてにプレゼントしました。

結果は大成功。今までにない斬新なデザインの京友禅アロハは彼らの心をつかみ、あちらこちらで着てくれたのです。

そして、それを見たメディアから次第に取材の依頼が入るようになりました。露出が増えるにつれ、後追いの取材はさらに増えるものです。こうして半年で、約100誌ほどの取材を受けることになりました。

その結果、全国から注文が入るようになりました。旅行者が京都のショップにわざわざ買いに来てくれることもあります。現在、以前リストラで一度辞めてもらった職人も呼び戻し、来シーズンに向けてフル稼働で生産を進めているところです。

1食3万7千円以上のランチ、その背景にあるストーリーを伝える

京都嵐山の高級料亭。そこの若主人から、政治家や経済人の接待需要だけでなく、もっと開かれた店にして利用客を増やしたい―そんな相談がありました。

「30歳から45歳くらいまでの女性客を積極的に取りこもう」。そう私は提案しました。

酒井順子さんの著書「負け犬の遠吠え」のなかでもその年代の働く女性のライフスタイルが紹介されていますが、価値を認めたものに対して、彼女たちは、出費を惜しまない。海外旅行にも行き尽くして、今度は京都で本物の日本文化を学びたい、最近ではそうした志向が増えているのです。

彼女たちが読む雑誌に記事として取り上げてもらうためには、こんな料理がありますといったレシピを見せるだけでは、もはや意味がありません。女性誌の編集者の触手を動かすためには、その商品に、取材したくなるような話題性、ストーリー性をもたせることが何よりも必要なのです。

この料亭のランチは1食3万7千円から。しかし、その価格には意味がありました。たとえば、昆布にしても7種類以上を使用し、利尻から最高級のものを取り寄せるなど、徹底して素材にこだわりをもっているのです。

経費ではなく、自腹で食べにくる彼女たちは、価格に見合った価値という点には敏感です。なぜその値段がついているのか、ほかで食べるのとどう違うのか、その背景をしっかりと伝える必要があるのです。

そうした店からのメッセージ、商品にこめられたストーリーを雑誌メディアに流したところ、「ぜひ、素材の調達の場面を取材したい」、そう申し込みがありました。

また、彼女たちの多くはインターネットを活用していますから、ネットで店に関する情報収集、そしてそのまま予約もできるようにしました。

結果、こうした取り組みにより、女性の新規客が大幅に増え、顧客のクオリティーを下げずに、次の世代の客層を獲得することにつながってきています。

雑誌メディアはページのなかに写真があり、細かな情報があり、そして、その販売元の連絡先も掲載されています。しっかりとメッセージを伝え、そして、それを読み込んでくれる読者を獲得している雑誌、そこに記事として取り上げてもらうこと―企業にとって、これはお金がかからずにでき、しかも大変効果的な情報発信手段です。しかし、編集者に注目してもらい、記事として取り上げてもらう、このハードルが難しい。

プレスリリースを作成するなどして彼らに積極的に情報提供することはもちろんですが、先にお話ししてきたように、いくらよい商品であっても、記事として取り上げてもらうためには、そのなかに取材したくなるような話題がとりこまれているか、ストーリーが組み立てられているか、それがとても重要なのです。

そして、さらに、メディアに露出することで得られる、忘れてはならないもうひとつの効能があります。それは注目されることで、そこで働く社員のモチベーションが大幅にアップすることです。私が相談を受けてきた企業でも、世間から注目が集まることで、社員のあいだから、次々と新しい提案が出てくるようになるなど、目に見えた変化があらわれていると聞いています。


このコーナーは(株)ベンチャー・リンク、または金融機関様主催の各種経営セミナーのなかから、とくにご好評いただきました講演をもとにその内容をダイジェスト版コラムにしてお届けするコーナーです。

島田 昭彦(しまだ あきひこ)

1964年3月1日京都市生まれ。87年立教大学卒業。 91年より10年間、スポーツ総合雑誌、「スポーツグラフィック・ナンバー」の編集に携わる。オリンピック、サッカーワールドカップなどスポーツ取材のため世界100カ国を東奔西走。近年は国内外で得た人脈を活かし、出身地、京都の伝統産業再生プロモーションを行なう。自身もメディアに登場し、「fromKYOTO」と題して、KYOTOのよきものを、全国へ、世界へ情報発信を展開中。和のモダンスタイルを提唱し講演活動もこなす日々。現在、雑誌「モノ・マガジン」では、made in KYOTO新芸品のディテールの連載、ラジオでは、J-WAVEプライムアングルのナビゲーターを務めるなど、各メディアでの文化活動の領域は、多岐に渡る。 

メールアドレス:info@clip-fromkyoto.com まで